Outils accumulateur d'indices



Selon la théorie de la détection du signale, nos impressions sensorielles sont comparées à un seuil de décision interne. Nos décisions dépendent de la somme des impressions sensorielles consécutives et combinées afin de prendre une décisions. Cette sommation continue procéde en accumulant des éléments de preuves en faveur d'une certaine décision, cela de la même façon qu'un juge évalue chaque élément de preuve à charge ou à décharde de l'accusé.
Chacun de ces éléments constitue une variable de décision.

Nous pouvons laisser notre cerveau faire cette sommation par lui-même, toutefois cette façon de faire atteindra vite ses limites si le nombre de variables à évaluer est important.

Nous pouvons donc utiliser une liste de "pour" et de "contre" formalisée à l'écrit pour pallier ce problème.

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Cette liste aura l'avantage de

Un bon vendeur : Un bon vendeur saura utiliser ce mécanisme d'accumulation de preuve. Il saura également qu'il faut laisser au cerveau le temps de cumuler chaque élément indépendant. Ainsi un vendeur ne doir pas faire une tirades des points positifs. Il doit s'adapté à la vitesse d'assimilation de son interlocuteur. Il doit aussi pouvoir identifier l'élément qui a le plus de poids chez sont interlocuteur pour faire pencher la balance dans un sens ou dans l'autre.

Le processus passe par le cortex sensorielle dans lequel entre l'information du chemin visuel. Là l'information fluctue à l'échellde qualques miliseconde, en fonction des changements rapides des stimuli sensoriels présents alentours. Les fluctuations neuronales codes de façon rapides et réactives les éléments de preuve pertinent pour la décision.

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